武俠小說有云：有人的地方便有江湖。人在江湖，身不由己，若無絕技，遲早是死。而那些馳騁江湖的大俠都有一技傍身，每當江湖風波乍起之時，總能立于不敗之地。鋼貿(mào)圈即是一個江湖圈。無論江湖怎樣波瀾起伏、無論企業(yè)怎樣縱橫馳騁，武術(shù)（成功經(jīng)營方式）的身影都會永遠出現(xiàn)在行業(yè)中的每一個角落。近來，金融危機降臨鋼貿(mào)江湖，眾多企業(yè)被洗劫一空，可謂“江頭已是風波惡，人間別有行路難”。風波過后，企業(yè)已普遍認識到單純的賺取價差已淪落為“江湖賣藝”的謀生手段，而要想獨步武林，取得更大發(fā)展，亟待精修苦練，從單一的買賣模式實現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型升級，新的武術(shù)手段也因此在江湖中盛行。但武功心法何等精妙，若有大成非一日之功。如加工配送，許多企業(yè)一哄而上，簡單地開平剪切，未通該功夫之要訣。為此，記者深入采訪行業(yè)內(nèi)豪俠高手，回顧高手苦練經(jīng)歷，挖掘剖析經(jīng)典實戰(zhàn)案例，與您觀江湖風雨、嘆恩怨情仇，探究諸多武術(shù)之精妙……

    靠物流戰(zhàn)勝鋼廠

　　這是一場實力并不均等的較量，原本“連標書都沒有被發(fā)給”的鋼材流通商——上海舜業(yè)鋼鐵集團最終競標成功，而對手則是寶鋼、武鋼等國有大品牌鋼廠。舜業(yè)鋼鐵集團總裁薛長江談起不久前那場激烈的角逐，仍然無限感慨：為客戶提供系統(tǒng)化的物流服務(wù)方案，最終幫助他們戰(zhàn)勝了強大的對手。

    近10多年間，鋼廠、貿(mào)易商、外資三方勢力圍繞客戶訂單進行著一次次的博弈競合。10多年里，競爭的故事似乎每天都在上演。這一次，圍繞中海油“極具誘惑力”的高強度壓力容器板招標項目，寶鋼、武鋼、舞陽等國有大品牌的船板生產(chǎn)企業(yè)展開了激烈較量，但半路殺出的鋼鐵流通商——上海舜業(yè)鋼鐵集團最終得到了訂單。

　　競爭異常激烈，舜業(yè)鋼鐵集團一開始便遭遇到強大的挑戰(zhàn)�！拔覀兡玫氖且粋�工廠的新產(chǎn)品。該廠設(shè)備已經(jīng)達標，產(chǎn)品也得到國家認證。但中海油說這個工廠以前沒做過，肯定不能用�！毖﹂L江說。薛是代表舜業(yè)競標的主要負責人。

　　在高強度壓力容器鋼板方面，寶鋼、武鋼等已經(jīng)擁有了成熟的品牌產(chǎn)品，但這并不是決定成敗的關(guān)鍵。因為除了這些，客戶對企業(yè)的物流服務(wù)能力也十分看重。舜業(yè)最終說服了客戶。第一，新產(chǎn)品沒業(yè)績，最需要做好品牌，肯定會做好；第二價格可以優(yōu)惠10%；第三舜業(yè)作為貿(mào)易商，物流等服務(wù)更周到；第四資金優(yōu)勢。舜業(yè)要求中海油只給30%訂金就可以，幫他們節(jié)省資金。

　　“最后中海油說‘單子就是你們的了。’但競爭遠非想象中的那樣簡單。“（客戶）把這批貨的大頭給了舜業(yè)的同時，仍留100噸給了寶鋼。

　　雖然已經(jīng)得到了大部分的訂單，但這對于深諳“供應(yīng)鏈整體解決方案”的舜業(yè)來說，這場競爭還沒有最終分出高低。招標考慮的不是臨時的一單，盈利的業(yè)務(wù)模式不能只做一次，要靠完整系統(tǒng)的服務(wù)真正走入企業(yè)的供應(yīng)鏈，而不僅僅是靠價格優(yōu)惠贏得暫時的合作。

　　這種思路將幫助他們徹底扭轉(zhuǎn)了戰(zhàn)局。“最后客戶發(fā)現(xiàn)了鋼廠后續(xù)服務(wù)找不到人，電話找不到人、運貨找不到人，而我們是派專門人跟蹤到工地，幫著放好，幫著擺舵。整個的后續(xù)物流服務(wù)都跟得上�！毖﹂L江表示。

　　不僅如此，舜業(yè)集團還幫客戶判斷工程采購的節(jié)點，中海油的第三期工程原計劃下半年十月份開工，但舜業(yè)建議客戶應(yīng)該在年底或明年年初采購。薛長江認為，“我們是完全站在客戶的角度考慮問題。這不是在做營銷而是出配方。因為我們更專業(yè)。”

　　專業(yè)化優(yōu)勢使舜業(yè)更了解市場，能幫助客戶進行市場判斷，把握采購時間點，保證客戶零庫存，還打破了工廠采購環(huán)節(jié)的潛規(guī)則�！拔覀儚氖挛锪鞣⻊�(wù)角度，去幫他做診斷、發(fā)現(xiàn)、剔除那些不必要的環(huán)節(jié)。”在薛長江看來，客戶不僅僅需要價格更優(yōu)惠，更需要質(zhì)量、供貨期、服務(wù)、后邊連續(xù)訂單跟蹤及系統(tǒng)業(yè)務(wù)的整合能力能跟得上。

　　一系列的服務(wù)最終收獲了滿意的結(jié)果�！笆潞笾泻Ｓ偷闹饕I(lǐng)導說‘以后再也不找他們了，就是你們了�！睂τ诖舜纬晒�，薛長江總結(jié)說，“關(guān)鍵是我們能提供整體解決方案，為客戶提供專業(yè)化、系列化的服務(wù)。”

　　類似的服務(wù)還有很多。薛長江曾考察過一家發(fā)動機廠，該廠需要的鋼材每年高達10萬噸，自身有龐大的庫存，上萬噸鋼材幾個月沒人管，大量庫存堆在那；許多下游小工廠一次用板材才10噸，但國內(nèi)的規(guī)格一卷是30噸，這樣一卷浪費20噸�！拔医o他們算了一筆賬，讓他們外包給我們。”剛開始，客戶也懷疑舜業(yè)的能力，萬一做不到滿足不了供應(yīng)怎么辦？但客戶最終想通了，舜業(yè)在一周內(nèi)給出客戶系統(tǒng)方案，解決了以上問題。

　　“鋼鐵流通業(yè)原本是一個沒有門檻和核心競爭力的行業(yè)，但可以塑造出競爭力。塑造競爭力的關(guān)鍵是系統(tǒng)的營銷和物流服務(wù)方案�！毖﹂L江認為。